快讯：我国以前传下来小微公司的底气来自哪里

本篇文章4125字，读完约10分钟

阅读提示

过去，美方与我国出口商品相比实施了新的关税追加措施。 这包括纺织领域。 如果做一个流传已久的领域，纺织业的盈利空间本来就有限，关税加在一起对公司的影响大吗？在浙江嘉兴濮院的毛衣创新园，许多外贸公司通过提高产品竞争力、扩大世界新市场、提高客户服务能力等途径，提高关税上涨。 请跟随经济日报记者进入濮院毛衣创新园，探索一体。

月8日早晨，在小城镇工业园区的酒店，食堂的煎蛋窗口排起了长队，里面有日语和韩语的客人。 位于浙江嘉兴的中国毛衣名镇濮院镇，早就迎来了毛衣采购旺季。

一亿个小目标

产品竞争力强，不愁没有生意

我的目标是至少一亿！ 梁文美不是王健林，四年前，她刚收到人生第一件外贸订单500件的毛衣。 在过去的两年中，她的外贸企业一分钱也没有到账。 但在梁文美眼里，企业年销售额达到1亿元，只是个小目标。

20多年前，刚结婚的梁文美和苏明渊夫妇，攒了300元钱离开四川老家去了广州，开始奋斗。 他们在工厂织过毛衣，在出租房里摆弄过织机，在批发市场打开了卷帘门。

2005年，梁文美敏锐地发现，广州市场上突然出现了一群顾客，他们操着同样的口音，拿着东西带来了惊人的数量。 经过一番询问，梁文美首次听说濮院这个浙江小镇的名字，她很快决定离开旧市场广州，到新市场濮院闯荡世界。

在濮院开了几年门市后，经常被耍得团团转的梁文美又有了新的想法，我要做世界生意，把毛衣卖到国外去。 年，梁文美取出自己所有的家财，成立了专门从事外贸生意的浙江康盈服装有限企业。

但是，隔行如隔山，一些没有外贸经验的梁文美喝了两年西北风。

转机出现在了去年。 感谢我的第一位顾客。 是他教了我外贸生意的方法。 那年的广交会上，梁文美收到了来自加拿大的第一份订单，500件毛衣，金额2万元以上。 迄今为止习惯个人用户的梁文美不知道什么是形式发票，也没有见过正规的表格。 加拿大顾客发来的所有邮件，所有表格我都马上留下来，看情况学习，生意就是这样学的。 梁文美说。

很快，梁文美把生意做到了美国。 年，我收到了美国tjx企业的订单。 500件。 这是个大企业品牌，之后我们的合作更多，现在他们给我的是一年十几万份的大订单，今后数量肯定还会继续增加。 梁文美告诉记者，从那以后，她和美国顾客的生意日益增加，在去年企业1600万元的销售额中，美国的订单占了60%。

当记者问到是否面临关税增税，担心顾客的稳定和利益前景时，爽朗的梁文美大声说:增税是增税，对我没什么影响，我也不担心。 主要是，我的产品风格独特，我每年都花大量的费用投资风格开发。 东南亚国家不容易做出这些风格，美国顾客不能更换供应商。

由于自己的产品不走同质化路线，具有很强的竞争力，梁文美在与顾客谈判时，话语权也比较强。 为什么不担心？ 第二，因为我所有的外贸订单都是按离岸价交易的。 也就是说，我只需要把东西送到上海的港口就完成了任务。 上海港以外的运费、关税等价格与我无关。 梁文美说。

那么，新的关税价格到底由谁来承担呢？ 美国客户会因为利润下降而减少明年的订单吗？ 他们不得不涨价，结果美国顾客为关税买了订单。 梁文美告诉记者，她的美国顾客不仅没有失去一个，反而增加了很多，今年上半年，她的企业实现了比去年同期增长80%的骄人业绩。

8月13日，在拉斯维加斯的服装展示会上，梁文美的收获空前丰厚。 顾客们对我的产品很感兴趣，当场订购和取样品的顾客不少。 我的邮件回复率也将达到50%，预计有5、6家公司将变为增长时间的顾客。 梁文美笑着说。 今天早上在银行工作的时候，美国打来了电话。 10月来我们企业看产品。 这有合作的希望。

对此，挥舞的梁文美并不满足，新计划已经破土而出。 为了更接近顾客，梁文美上个月刚在洛杉矶注册了分公司，这样就可以在美国开拓更大的市场了。

市场这么大，不管发生什么摩擦，产品好也不能做生意。 一亿元的小目标，我相信不久就能实现。 梁文美笑着对记者说:一切才刚刚开始！

每周来了三次日本顾客

开拓新兴市场，走企业品牌化快速发展路线

毛衣翻过来也找不到针脚。 在嘉兴华丽毛衣科技开发有限企业样品间，记者发现这里的毛衣正反两面都可以穿。 因为衣服的正反两面没有接缝。

进入濮院毛衣创新园智能织造厂，记者了解了其经过。 自古流传下来的毛衣，先织横机织袖子和前身，然后袖口工人手工缝合这四件毛衣，自然就成了针脚。 在最先进的一体成型无缝机中，只要制版师写程序，毛线一接，机器就能织出完美的毛衣，没有一个接缝。 包装熨好后，可以直接发货。 华丽的毛衣企业总经理沈晓琦告诉记者。

没有接缝，只是这种机器的特征之一。 省去人工插座环节，可以利用复合机节约人力成本，缩短生产时间。 更重要的是，可以消除人工操作对质量统一的影响，使产品附加值增加三分之一左右。 沈晓琦指的是样品间的毛衣，说这些复合机生产的毛衣可以在商场卖1000元以上，甚至2000元以上的价格。

好机器，当然是好价格。 这个德国企业品牌的复合机售价达到58万元，加上制版师、拦车工的高薪引进和培训，一个规模的工厂至少需要几千万元的投资。

这个投资很有价值。 我的这件新衣服在日本市场很受欢迎，现在接受了很多订单。 沈晓琦告诉记者，几天后，她将把这些样品衣服带到欧洲看市场反应。

童颜沈晓琦进入毛衣外贸领域已近十年。 头几年，她收到的订单来自沃尔玛等美国大型超市，大部分都是运行型订单，这些订单数量多、利润薄，对价格非常敏感。 之后，随着国内人力价格和原材料价格的上涨，这类订单逐渐转移到孟加拉国、越南、柬埔寨等国。

年，沈晓琦组建研发团队，吸引设计师，投资建设版号房，告别价格战时代，为产品质量做文案。 逐渐放弃了美国的跑量型订单，沈晓琦在日本、意大利等新市场获得了许多小、精的高质量订单，利润空间也有所提高。

目前，我企业在美国订单的比例已经下降到了百分之十几。 这次美国关税的增加，对我们有影响，但是可以承受。 沈琦告诉记者，在得知追加关税的消息后，她与美国顾客进行了信息表达，但结果不太理想，对方要求她承担大部分关税价格。

幸运的是，我们早就开始变革，提高产品等级，开发新兴市场。 本周，前后有三次日本顾客来我们企业挑选样品。 他们喜欢高附加值的产品。 沈晓琦表示，华丽毛衣企业去年的销售额在6000万元左右，今年虽然部分订单受到美国关税正的影响，但幸运的是其他市场的份额和利润空间都在上升。 预计这将不会导致今年的营业收入下跌，与去年持平。

不断开发外贸新市场，沈晓琦也将目光投向了国内。 内销和外贸市场完全不同，做外贸代办，按订单要求生产即可，不需要直接面对客户。 做内销对企业的品牌、设计、服务能力提出了更高的要求。 沈琦表示，在有了几年前的转型经验后，她对自己的产品越来越有信心，打算去年注册两个企业品牌，深耕国内市场，走企业品牌化的快速发展路线。

午饭时间，沈晓琦没空。 指着从意大利米兰留学来的妹妹和手机屏幕，研究她们的网店如何能改善，让自己的产品和企业品牌感动了顾客。

这个价钱我不做

角色转换带来话语权和谈判权的提高

将近中午，沈强坐在老大椅子上往外看，落在窗外明亮，更舒服的是他的心情。 年，他创办桐乡市新迪尚时尚有限企业，当年销售额1100万元，次年猛增至4300万元，第三年更是翻了一番，达到9700万元。 今年前8个月，企业盈利已经突破亿元大关。

这种火箭式上升的业绩确实令人震惊。 带着疑问，记者进入了沈强的企业。 宽敞的空间里，充满了穿着时尚的塑料模型和墙壁的设计图，弥漫着浓厚的时尚气息。

我不那么害怕市场的波动。 我们有能力选择高质量的顾客。 沈强说，年前，他在其他外贸企业工作时，首先接受了美国的低价订单，纯粹拼价格，毛利率只下降到5%。 那时，企业缺乏产品开发能力，完全是单产，为了赚5角、1元的钱，可能要冒巨大的风险，刮点风赔钱。 如果那个时候遇到贸易摩擦，破产的企业肯定不少。

有见及此，自己创立企业时，沈强坚决不接受低质量订单，而是立足于定向设计。 与原始设计不同，定向设计越来越强调为顾客服务的能力。

与大客户相比，至少部署10人的团队。 只要客户呼吁方向，我们就会结合最新的流行趋势，提出风格、颜色、选择材料等多种设计方案。 沈强表示，他们从下游的生产环节，延伸到市场调研和设计行业，这不仅仅是代工，更是客户的合作伙伴。

工厂随时可以更换，合作伙伴不容易找，角色的转换带来了话语权和议价权的提高。 原走样品、样品、报价、生产之路，主动权完全在顾客手中。 现在我们成了很多环节的参与者，话语权自然提高了。 如果对方控制了价格，我可以毫不客气地说“这个价格我不做”。 沈强告诉记者。

服装领域看起来是从以前传下来的，但要求最迅速的反应和创新。 时尚风格一瞬间消失，更新速度非常快，如果不能迅速适应设计和生产，就谈不上竞争力。 以我的顾客zara为例，它是时尚快销的典型，过去做样衣需要一两个月，任何流程都过去了，无论价格多低，对方都不会合作。 沈强表示，依托当地完善的产业链和强大的服务能力，他的企业最快可以在一天内取出样品服供顾客选择。

与我国公司不同，东南亚各国公司的生产周期比时间长。 首先，从原料来说，东南亚各国只准备常规纱线，大部分纱线特别是时尚类必须从中国进口，这将增加大量的运输时间。 其次，本公司的管理水平和工人效率明显较高。 沈强说，这也是我国纺织领域不可替代的重要原因。

掌握自己的能力，可以无形地改变风险。 我们企业的特点就摆在这里，国家减税下降的劳动力也很大，中美经贸摩擦的影响不大。 美国订单原发货期为9月，得到关税附加信息后，客户告知要提前发货，不海运而空运，额外的运费由对方承担。 最后，出这笔钱的还是美国客人，本来卖10美元的衣服，预计会是11美元。 沈强说。

但是，对打价格战的普通加工厂影响很大，无法承受新追加的关税。 如果美国进口商因关税而受到经营不良和破产的打击，受到恶意折扣或取消订单，风险就会增加。 沈强认为，这其实是洗牌，也是对领域的警示，管理不善、能耗高、没有核心竞争力的落后产能被淘汰，整个领域将走上更优质的快速发展之路。