正车互联（北京）信息科技有限公司董事长任玉凯

推进数字化科技赋能品牌发展 ，构建全链路系统助力行业升级

——访正车互联（北京）信息科技有限公司董事长任玉凯

在繁荣的汽车消费市场中，二手车市场占有重要位置，近年来，随着国内汽车保有量的上升，二手车市场供给端加速释放优质车源，为广大消费者带来了更多选择。然而在二手车产业升级的过程中，行业品牌化建设明显滞后，尤其是由汽车厂商主导的4S店品牌认证二手车业务，自2002年以来始终面临着多方挑战。对此，任玉凯聚焦于4S店二手车领域，抓牢即将出现的“两个临界点”，积极拥抱互联网，致力于数字化升级、品牌化推进等措施，助力其零售业务实现规模化突破，赋能行业升级。

躬身入局迎接挑战  聚焦业态持续前行

作为原一汽奥迪“品荐二手车”负责人，任玉凯曾十年深耕于汽车厂商品牌认证二手车业务领域，并率先在业内推出了现场辅导、二手车零售展厅模式，制定了完整的二手车运营管理办法、培训体系等，成功地将奥迪“品荐二手车”塑造成厂商认证二手车标杆。而后，任玉凯凭借着丰富的经验和前瞻性眼界，预判了4S店二手车业务无法自我突破的瓶颈与困难：如何标准化管理二手车非标业务和零售业务规模化突破。对此，任玉凯将眼光投向了互联网二手车领域，致力于应用数字化升级和互联网链接等打破困局。

2016年，中国互联网创业进入向细分产业纵深拓展的新时期，二手车流通领域作为典型赛道，以优信、瓜子、人人车为代表的数字化交易平台相继崛起，而后，任玉凯以合伙人身份加入了优信二手车，彼时，互联网二手车创业浪潮有效地推动了二手车行业的数字化升级和互联网运营的升级，让任玉凯奠定了愈加坚实的数字化二手车市场的创新基础。

近几年，随着汽车产业变局的加速，4S店盈利能力快速下降，开展二手车零售业务迫在眉睫，然而，当下全国4S店可以实现二手车零售业务规模化开展的只有1%。究其原因，首先，二手车无法像新车一样管理，一车一况、一车一价的特性，使其是典型的非标业务，4S店二手车采取的职业经理人模式，二手车的车况和价格完全基于职业经理人的个人经验做判断和管理，定况权、定价权无法由公司标准化管理，而这正是4S店职业经理人模式面临的首要挑战；其次，在成熟汽车市场，年度性租赁合约到期车辆可形成稳定的供给车源生态，4S店可批量进行竞价购买，反观国内市场尚未构建起此类产业生态机制，店端收车需职业经理人碎片式采购，导致店端集车难以实现规模化。

2020年，任玉凯秉持初心，成立了正车互联（北京）信息科技有限公司（以下简称正车），致力于4S店二手车数字化、规范化、规模化升级专业服务，为推进4S店二手车零售业务的规模化进程不断前行。

数字赋能生态构建   推进产业规模突破

自2022年厂商开展品牌认证二手车，二十多年来4S店二手车零售业务的非标管理与规模发展瓶颈始终未获解决，凭借着互联网数字化转型的思路，任玉凯带领着正车团队基于20年的传统品牌和互联网品牌二手车管理实践经验，自主研发了多项计算机软件著作权，并以此首开行业先河，为4S店量身定做了全链路二手车数字化系统，为4S店二手车产业上下游的生态构建提出了创新型的破局方式。

针对4S店员工对于车况判定标准不一的情况，正车基于市场监督管理总局、中国消费品质量安全促进会的指导，联合各汽车厂商、互联网二手车平台、二手车专业检测机构等行业伙伴推出了最新的二手车检测行业团体标准，同时，深刻贯彻数字化升级服务理念，针对性地开发了一个二手车数字化检测工具，它将车身分为外观、内饰、骨架、工况等多个部分，通过355项标准检测评定，最终可自动生成一份数字化检测报告并根据车辆损伤情况完成车况评级和打分，以此实现车况留痕以及车况的标准化，从而解决了对二手车辆标准化管理的难题。

在定价方面，正车首创引用互联网数字化链接实现车辆价格快速、精准查询，有效代替由员工向车商或黄牛询价的定价方式，有效解决了定价的标准化管理难题。正车二手车云店系统链接了头部各二手车拍卖公司的交易价格数据，在车辆检测之后，员工可以通过系统快速查询相近车况的真实交易价格并以此作为锚定价格参考，然后再为客户做精准报价。对此，任玉凯说道：“这样就能够让我们的定价实现标准化，又有参考又有留痕，而今天，也只有正车为4S店量身定做的链接了国内各头部二手车拍卖公司的二手车交易数据，里面既有真实的交易价格，还有车型、车况、里程、时间、地点等信息。”

除此之外，任玉凯还强调，非标业务的标准化仅有数字化工具还不够，还需要员工使用上的配合。正车的管理陪伴，通过对每个员工车辆检测、定价的准确性做后台评价并定期出具反馈报告， 为员工技能提升做闭环参考，为过程管理提供依据。

通过以上在车辆检测、定价上的数字工具加持以及正车管理陪伴的现场辅导使店端员工具备市场化收车能力，快速提升置换、售后客户的收车转化率，最大限度挖掘店内车源。另外，正车对接产业上游（汽车厂商、租赁公司等）批量车资源，组织店端集采或定制二手车，在产业生态滞后的情况下，提前构建批量车生态，最大限度整合店外车源，并最终帮助店端实现规模化集车的突破。

而在市场不断发展的同时，市场环境也在不断变化，据任玉凯介绍，自2023年起，中国二手车市场开始迈入买方市场阶段，市场竞争愈发激烈，集客难度显著提升，并成为了制约二手车零售业务规模化发展的首要瓶颈。与此同时，国内二手车集客模式发生了深刻的变革，线上集客逐渐取代线下集客。然而，线上客户浏览高峰期多集中在凌晨和晚上，这一时间与职业经理人的上班时间严重错位，成为职业经理人模式做互联网集客运营的最大挑战，。面对如何做好互联网用户运营等问题，任玉凯给出了以下“答案”：一方面，正车通过管理陪伴使店端人员具备在线浏览用户市场化运营能力，并将在线运营动作标准化、业务过程可量化，解决职业经理人模式在线运营的时间冲突和管理难题。另一方面，通过数字化系统与二手车流量入口平台做链接，引入全国购在线线索，使线索量增加3-5倍。赋能店端做好职业经理人模式的互联网集客规模化突破。

面对4S店二手车零售业务的非标管理困境与规模化发展难题，正车以数字化构建全链路管理系统，将非标车况转化为可量化的数据车况、将碎片化采购升级为生态化供给，又将传统经验驱动转变为科技赋能驱动，为4S店提供数字化系统、管理陪伴、资源引流三大服务，加速推进其数字化、、规范化、规模化发展。截至2025年，正车已赋能服务头部百强经销商集团近百家4S店，平均单店年利润增长超100万、年销量增长超60%，部分单店实现二手车月销过百（辆）、月利润过百（万）。而作为正车董事长的任玉凯，还是中国汽车工业协会后市场分会副理事长/厂商二手车联席会副会长、中国消费品质量安全促进会汽车后市场行业治理专委会专家，更始终以精诚之心推进4S店二手车产业的数字化升级，助力行业实现从“小散弱”向“专精强”的进化。

不惧困难久久为功   培养人才展望未来

一直以来，正车始终秉持着“推动中国二手车行业品牌化、数字化升级”的企业愿景，在突破科技、合作共赢、共创未来的企业精神坚守中笃行不怠，为实现二手车产业的数字化、规范化、规模化升级久久为功。

而在创业的旅途中，任玉凯也遇到了不少挑战。三年前，当任玉凯向4S店介绍正车的全链路二手车数字化系统和管理陪伴时，由于4S店的新车销售和售后业务盈利能力强劲，二手车业务的盈利吸引力相对不足，因此，4S店对二手车业务的重视度并不高，直到如今新车销售和售后业务的盈利能力出现了连续式下降， 4S店对二手车零售业务的重视程度和需求变得迫切起来。同时，在为4S店提供服务时，正车需要投入大量的时间和精力把员工带离舒适区或灰色区，并最终调动其积极性在零售业务上。此外，任玉凯还提到，在资源聚合方面，目前还有很多产业资源有待整合，而且还有相当一部分4S店，并不了解存在第三方专业公司可以为他们提供二手车规模化突破的解决方案。

志不求易者成，事不避难者进。也正是基于4S店二手车零售业务难以实现规模化突破的困难，倒逼出了正车独具特色的人才管理方式。在搭建店端辅导团队时，正车选择的人才，既需要其具备4S店二手车规模化零售的实践经验，又要有市场化的运营经验，以此来帮助4S店职业经理人在非市场化环境（4S店）中快速构建市场化（集车、集客）能力。前线管理，更需后方参谋提供支撑，正车设立了“大中台小前台”的管理模式，由于前台老师在进店后，往往也很难看清二手车业务的细微环节，这时，一个强大的中台支撑便发挥出了其作用，其由一个强大的中台团队组成，通过数字化系统将业务颗粒度细化到每家店、每一个员工、每个客户、每辆车、车况、定价等，中台定期输出健康报告及改进建议，前台专家老师根据中台建议辅导店端改进提升。

当前，二手车交易量与新车交易量接近1:1，参考成熟汽车市场经验6-8年后旧新比将达到2:1，这是汽车市场的两个临界点，这期间是二手车品牌化最佳窗口期。该窗口期更是为4S店二手车零售业务带来了新的契机，对此，正车对未来做好了充分规划：短期目标服务国内1%的4S店（约300家），以精准服务打造服务闭环；长期目标服务20%的4S店（约6000家），在数字化、规模化服务升级的加持下，驱动4S店二手车业务从边缘业务板块升级为门店盈利的“第三级”，是4S店二手车成为主要的品牌二手车服务主体。

“我们希望能够为行业做出更多的贡献。”任玉凯以初心踏上征途，更以精诚之心坚守，更是在二十多年的深耕中不断突破，从敏锐捕捉行业内4S店二手车零售业务存在的挑战，到顺应数字化浪潮打造全链路二手车数字化系统，为4S店带去数字化系统、管理陪伴、批量车源整合三大核心服务，在合作共赢中，持续赋能其二手车业务规模化，并为消费者提供更有保障的品牌二手车购买渠道。怀瑾握瑜，风禾尽起。未来，任玉凯将持续带领着正车以数字化、规范化、规模化服务推进4S店二手车的品牌化进程，以科技突破垂直扎根二手车领域，为行业发展做出积极的贡献。